Apa Itu Decoy Effect yang Bisa Bikin Penjualan Bisnismu Meningkat?

Suka bingung dan memerlukan waktu yang lebih lama untuk menentukan smartphone apa yang akan kita beli?

Kita cenderung menatap layar menu cukup lama sambil berpikir menu paket hemat mana yang paling menguntungkan untuk dibeli?

Pilihan-pilihan yang disajikan cukup membuat kita menilai suatu harga tidak masuk akal sehingga produk dengan harga lainnya terlihat lebih menguntungkan. Itulah yang dinamakan Decoy Effect.
 

Contoh Penerapan Decoy Effect

Strategi yang efektif ini tidak jarang diterapkan perusahaan sebagai umpan yang mempengaruhi psikologis pembeli dalam mengambil keputusan. Berikut adalah beberapa praktik decoy effect yang dilakukan perusahaan dalam berbisnis.
 

1. Variasi Ukuran dan Harga

Teknik decoy effect ini biasanya diterapkan dalam bisnis melalui perubahan ukuran dan harga. Pembeli akan disuguhkan dengan berbagai harga dan ukuran, dari kecil hingga besar. 


Pembeli akan merasa tertekan secara psikologis untuk memilih ukuran terbesar jika pilihan harganya Rp10.000 untuk ukuran kecil, Rp20.000 untuk ukuran sedang, dan Rp25.000 untuk ukuran besar.

Baca Juga: Marketing Ala Emily in Paris!

Ini karena harganya tidak jauh lebih tinggi untuk ukuran besar daripada ukuran sedang, tetapi pembeli menerima volume yang jauh lebih besar.
 

2. Ragam Paket dan Fitur Tambahannya

Penawaran produk seringkali disajikan dengan paket dan fitur tambahan. Sebagai gambaran, beberapa produk memberikan penawaran langganan, seperti masa percobaan tujuh hari, langganan bulanan, dan langganan tahunan.

Paket ini dilengkapi dengan pilihan penawaran fitur, mulai dari fitur basic hingga fitur full premium. Secara tidak langsung, pembeli didorong untuk mendaftar ke rencana jangka panjang karena tampaknya lebih komprehensif dan hemat biaya.
 

3. Variasi Paket Hemat

Decoy effect pada industri makanan cepat saji, misalnya, menu paket A senilai Rp30.000 dan sudah termasuk 1 ayam, 1 porsi nasi, dan 1 minuman sudah biasa.

Kemudian, pembeli disuguhkan dengan menu paket B yang berisi 1 porsi nasi, 3 ayam, dan 1 minuman seharga Rp45.000.

Lalu muncul lagi menu paket C yang harganya hanya Rp50.000, sudah termasuk 2 nasi, 4 ayam, dan 2 minuman.

Konsumen biasanya akan memilih menu paket C karena dianggap menguntungkan, apalagi kalau makan ramai-ramai bareng teman biar bisa patungan, ehe.
 

4. Satu Kantong Belanja Diisi Barang Sepuasnya

Fenomena ini seringkali ditemukan di industri fashion retail. Pada spanduk promosi perusahaan, mereka mencantumkan harga yang sangat miring pada satu atau beberapa kategori produk.

Contohnya, semua celana panjang diberi harga Rp90.000 per produk, baju atasan Rp65.000 per produk, dan jaket Rp80.000 per produk.

Bukan hanya itu, dengan Rp500.000 pembeli diperbolehkan meraup produk dari ketiga kategori tersebut sepuasnya, asalkan semuanya berhasil masuk dalam keranjang belanja yang disediakan.

Nah, pilih yang mana? Pasti jadi kepikiran untuk ajak teman patungan belanja di satu keranjang belanja tersebut kan? ehehehe.
 

Gimana Decoy Effect ini Bekerja?

John Payne dan Christopher Puto mendeskripsikan pertama kali tentang pendekatan decoy effect ini dalam Journal of Consumer Research pada tahun 1982. Dan Ariely kemudian membahasnya lebih detail di bab pertama bukunya Predictably Irrational.
 

1. Mempengaruhi Secara Tidak Sadar

Decoy effect seolah "mengarahkan" konsumen untuk membuat pilihan tertentu, tidak memaksa konsumen untuk berperilaku dengan cara tertentu dengan menawarkan hadiah besar atau mengancam dengan sebuah konsekuensi.

Secara teknis, tidak melanggar kehendak bebas kita karena tidak memaksakan batasan apapun dalam membuat keputusan sendiri, terlepas dari apa yang akhirnya konsumen beli.

Decoy effect ini bekerja diluar sepengetahuan kita, bekerja tanpa kita sadari mempengaruhi saat proses belanja.
 

2. Manfaatkan Loss Aversion

Sebagai manusia, kita tidak ingin rugi maupun kalah. Penghindaran kerugian (loss aversion) menggambarkan bagaimana, bagi kebanyakan orang, lebih gak senang karena kehilangan jumlah tertentu daripada senang karena mendapatkan jumlah yang setara.[1]
 

3. Memudahkan Pembeli Menentukan Pilihan

Seringkali, semakin banyak pilihan yang kita miliki, semakin sulit kita mengambil keputusan (paradox of choice). Kita kewalahan ketika memiliki terlalu banyak pilihan, dan mengalami lebih banyak penyesalan karena membuat pilihan yang “salah”.[2]

Baca Juga: Mau Terjun ke Digital Marketing? Kamu Wajib Tau 3 Istilah Ini!

Decoy effect ini mampu memudahkan pembeli saat proses pengambilan keputusan karena terlalu banyak menu paket makanan untuk dipilih, misalnya.

Mengapa? Karena adanya ketidakpastian preferensi (preference uncertainty) dalam diri kita. Dalam situasi apa pun, ada banyak faktor yang dapat dipertimbangkan seseorang untuk membuat keputusan; semakin tidak yakin mereka tentang mana yang harus diprioritaskan, semakin sulit untuk memilih.[3]

Untuk menghindari ketidakpastian preferensi, pembeli akan fokus pada apa yang menjadi prioritas mereka, misalnya harga dan kuantitas.

Decoy effect memanfaatkan hal ini dengan memanipulasi faktor-faktor yang lebih dipentingkan konsumen.[4] sehingga kita tidak kesulitan dalam menentukan pembelian. 

Terakhir, dalam praktiknya, decoy effect menguntungkan baik untuk pembeli maupun penjual. Pembeli tentunya memilih ukuran terbesar dengan harga terendah.

Hal ini kemungkinan banyak dilakukan orang sehingga pendapatan si penjual akan meningkat. Pembeli pun menerima lebih banyak hal (jumlah/variasi ukuran) secara keseluruhan.

Decoy effect ini sangat cocok untuk menawarkan pilihan kompetitif, terlepas dari kenyataan bahwa tidak ada rumus yang pasti untuk keefektifan strategi pemasaran ini.

Referensi:
1. Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39(4), 341-350. https://doi.org/10.1037/0003-066x.39.4.341
2. Hiebert, P. (2014, December 18). The paradox of choice, 10 years later. Pacific Standard. https://psmag.com/social-justice/paradox-choice-barry-schwartz-psychology-10-years-later-96706
3. hernev, A., Böckenholt, U., & Goodman, J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis. Journal of Consumer Psychology, 25(2), 333-358. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2014.08.002
4. Mortimer, G. (2019, February 17). The decoy effect: How you are influenced to choose without really knowing it. The Conversation. https://theconversation.com/the-decoy-effect-how-you-are-influenced-to-choose-without-really-knowing-it-111259

Punya opini untuk dibagikan juga? Segera tulis opini dan pengalaman terkait investasi, wirausaha, keuangan, lifestyle, atau apapun yang mau kamu bagikan. Submit tulisan dengan klik "Mulai Menulis".
 
Submit artikelnya, kumpulkan poinnya, dan dapatkan hadiahnya!
 
Gabung juga yuk di komunitas Telegram kami! Klik di sini untuk bergabung.