Bisnis adalah Tentang Membeli Pelanggan, Apa Maksudnya?

Bisnis tidak menjual produk, tetapi membeli pelanggan. Sumber gambar: Freepik.

Bisnis tidak menjual produk, tetapi membeli pelanggan. Sumber gambar: Freepik.


Pernahkan Anda berpikir, bahwa bisnis yang Anda jalankan dapat menjadi besar, berkat pelanggan Anda?

Pelanggan adalah aset terbesar sebuah bisnis. Dari mereka, bisnis Anda dapat memperoleh transaksi dan memperoleh cash. Tanpa pelanggan, bisnis Anda akan mati. Semakin besar basis pelanggan Anda, semakin besar pula bisnis Anda.

Oleh karena itulah, startup unikorn seperti Gojek, Tokopedia, Traveloka, dan yang lainnya, berlomba-lomba mendapatkan pelanggan ketika mereka memperoleh investasi besar. Bakar duit kata orang. Ya, dengan dana besar yang diperoleh, mereka harus segera mengakuisisi pelanggan, agar tidak tertinggal kompetitor.

Mendatangkan pelanggan membutuhkan uang. Uang untuk pasang iklan, menawarkan promo, memberikan cashback, free ongkir, dan kampanye pemasaran lainnya. Itulah kenapa saya katakan bahwa bisnis adalah tentang 'membeli' pelanggan. Anda mengeluarkan uang untuk mendapatkannya, atau dengan kata lain, membelinya.
 

Customer Acquisition Cost (CAC)

Biaya yang dikeluarkan untuk mendatangkan seorang pelanggan, secara keren dapat disebut CAC - Customer Acquisition Cost. Sederhananya begini, ketika Anda memasang iklan dengan biaya 100 ribu rupiah, dan Anda berhasil mendapatkan 10 pelanggan, maka CAC-nya adalah sebesar 10 ribu rupiah.

Dengan mengetahui besaran CAC bisnis yang Anda jalankan, Anda dapat memperkirakan kebutuhan investasi untuk memperbesar pangsa pasar. Ketika seorang pelanggan harus didatangkan dengan 10 ribu rupiah, maka untuk memperoleh 1000 pelanggan, Anda harus menyiapkan anggaran iklan sebesar 10 juta rupiah! Wow!

 

Customer Lifetime Value (CLV)

Menurut invespcro.com, studi membuktikan bahwa biaya yang dikeluarkan untuk mendatangkan pelanggan, 5 kali lebih besar daripada biaya untuk mempertahankannya. Jadi, untuk kasus di atas, Anda cukup mengeluarkan 2 ribu rupiah untuk mempertahankan seorang pelanggan.

Untuk mengukur loyalitas pelanggan, ada metrik yang dinamakan Customer Lifetime Value (CLV). CLV adalah berapa besar rata-rata nilai transaksi yang dilakukan pelanggan, selama dia membeli produk dari Anda.

Sebuah warkop yang menjual mie instan dan kopi. Mie instan 10 ribu rupiah, kopi 5 ribu rupiah. Untuk mengukur CLV, kita perlu mengukur:
  1. Nilai rata-rata transaksi pelanggan - contoh 1 pelanggan rata-rata menghabiskan 7 ribu rupiah di warkop.
  2. Rata-rata pembelian dalam satu tahun - 1 pelanggan datang 3x seminggu ke warkop, sehingga dalam 1 tahun: 3 x 4 x 52 = 624 kali pembelian dalam 1 tahun.
  3. Durasi loyalitas pelanggan - contoh 1 pelanggan hanya datang ke warkop selama 1 tahun, karena kontrakan habis jadi harus pindah tempat tinggal :D
Dari warkop di atas, CLV-nya adalah sebesar: Rp 7 ribu x 624 x 1 tahun = Rp4.368.000. Artinya, rata-rata nilai transaksi seorang pelanggan sepanjang dia membeli di warkop adalah sebesar 4,3 juta rupiah.

Dengan mengetahui CLV, Anda dapat menghitung berapa biaya maksimal untuk mengeluarkan CAC. Ketika Anda mengeluarkan biaya akuisisi 2 ribu rupiah untuk 1 pelanggan, dan memperoleh transaksi sebesar 4.3 juta rupiah dari pelanggan tersebut, it's a good business!
 

Kesimpulan

Bagi sebuah bisnis, pelanggan adalah aset penting. Anda harus mengalokasikan anggaran untuk 'membeli' mereka. Setelah itu, Anda harus mempertahankan mereka untuk memperoleh keuntungan maksimal.

So, berapa nilai CAC dan CLV bisnis Anda? Silakan isi komentar di bawah :)